GESTÃO ESTRATÉGICA COMERCIAL

Aperfeiçoando Ações Comerciais em sua Estrutura de Vendas

Por que devo fazer esse curso?

Com a complexidade do mercado atual de multinegócios/setores, é necessário que os profissionais incorporem outras qualificações e habilidades – saber planejar, dirigir, controlar todas as atividades da força de vendas em mercados instáveis e que exigem rápido desenvolvimento.

Objetivos:

Nível Empresa: Definir planos de marketing que permeiam a atividade de vendas: objetivos, políticas, produtos/serviços, recursos humanos, financeiros, tecnológicos e estratégia competitiva. Obter avaliação das oportunidades de mercado através de métodos para estimar a demanda, o potencial e a previsão de receitas.

Nível Gestão: Estabelecer critérios de segmentação de mercado, zoneamento de vendas, distribuição física e logística, objetivos, políticas, produtos/serviços. Definir recursos humanos, financeiros, tecnológicos e estratégia competitiva. Utilizar modelos como acessório para a administração e o planejamento de vendas, utilizar parâmetros de zoneamento de territórios, organização de rotas e visitas. Métodos de recrutamento e seleção, indicadores de desempenho com quesitos para fixação de metas.

Nível Profissional: Aperfeiçoar funções de gestão, liderança, supervisão e motivação da equipe pelo controle do desempenho da força de vendas. Negociair e administrar orçamentos, analisar custos e lucros, sendo capaz de liderar equipes no excesso ou escassez de recursos.

Conteúdo Programático:

- Definição do papel estratégico da área de vendas
- Como realizar o planejamento de vendas
- Organização da força de vendas
- Direcionamento da força de vendas
- Controle do desempenho da força de vendas